随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一部分客户在你的业绩中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的业绩提升、乃至企业的生存起着至关重要的作用，针对这部分客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。
因此，如何分析大客户项目的决策流程、如何进行大客户项目的流程控制、如何建立与大客户之间的合作关系从而提升大客户项目成功率？通过本期课程学习帮助大客户营销人员更清晰的、系统的梳理大客户项目推进的思路和策略，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。
本课程从二个方面来给大客户销售人员提供价值：
了解：在开发大客户的过程当中销售人员思路不够清晰，例如：客户决策流程？项目关键人是谁？如何判断项目的进展和可操作性？……
掌握：销售人员在大客户销售中的技巧比较缺乏，例如：如何和客户建立信任？如何了解客户的需求？怎样才让客户接受我们的产品？……
大客户销售人员、销售主管及经理，适合于顾问式销售、大项目销售、工业品销售类型的企业。一、定义大客户
1、分析客户
1）定义客户画像
2）制定客户标准
工具运用：客户分类矩阵
2、客户战略匹配度
1）客户战略需求
2）制定策略合理分配资源
韩天成 老师
◆ B2B复杂型销售专家
◆ 16年市场营销团队与管理实战背景
◆ 同济大学、清华大学、辽宁大学、西安大学、厦门大学、浙江大学、上海复旦、上海财大、上海交大特聘讲师
◆ 曾任世界500强企业市场大区销售总监
【从业经历】
他拥有 16 年市场营销团队实战与营销管理经历和磨练，历经销售代表、销售经理、大区总监、企业顾问的历练，使他对市场营销团队和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验。
长时间专研各大销售流派，有着扎实的理论知识和实战经验，同时，还获得了芬兰引导协会在中国的第一批认证，并把引导学习和销售培训完美的结合，形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。
经过多年的实践和上百家客户的实施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。
他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦、问题和挑战，通过与客户的对话以及对企业的实际情况分析和评估，制定出符合企业现状的建议解决方案。协助企业更好地建立销售制度、销售内部培训制度，更好地进行绩效辅导和销售机会的分析等销售管理工作的改善与提升。【主讲课程】
《销售业绩管控》、《销售队伍管理》、《大客户管理》、《策略销售》、《顾问式销售》、《双赢谈判》、《销售路径图》、《销售人员职业竞争力提升》……
主要针对的企业问题：
l 成单机率低，销售指标不能完成；
l 过长的销售周期，完全失去控制；
l 无法接触真正的决策者；
l 很难有效地和潜在客户交流，错失机会；
l 在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出；
l 不能清楚有效地展现价值，陷入价格战；
l 没有有效的业务拓展方法，无法找到足够的机会；
l 没有适当的销售机会评估方法，在不合适的机会上浪费资源；
l 如何让销售管理者的经验做到可复制，帮助更多的销售人员赢取订单。
1、结合多年的市场营销团队工作背景，他在课堂教学中会非常注重理论与实际相互配合，并以大量实战及案例来引导和强化学习内容。
2、课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。
【曾服务过部分客户】
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