【课程背景】

◆ 资金链的畅通是企业正常运行的第一要素，但是在现今商业环境下，有的企业因为自身经营的原因，有的企业因为市场大环境的原因，还有的企业是为了一己私利的原因，造成了对企业资金的大量占用，影响了企业的正常运营。

◆现在的时代有其固有的特征，在竞争的环境下，用竞争的思维、竞争的手段去处理商业环境中的问题成了必要的工作。企业不为恶是正道，但阻止恶人为恶也是企业必不可少的工作。

◆很多企业的欠款局面有很多自身的原因。在商业强烈竞争的环境下，企业往往愿意用欠款来增加自身竞争力，但如何在风险控制系数之内发生，既增加了客户，又能很好的控制着风险的发生？需要从哪些因素、哪个角度去衡量呢！是技术，也是艺术。

在合适的时间、用合适的策略、采用赊销来增加自身竞争力，用合适的策略去追讨属于我们合理的资金是本课程的核心内容。

【课程时间】

2015年12月16日（周三）一天

【授课方式】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学

【课程对象】

总经理、营销管理者、市场经理、大区经理等企业人员

【课程大纲】

第一部分：企业赊销管理

一、企业的赊销管理：

1、付款流程、影响链、关键人物–核心人。

2、有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓“神纪”，

人君之宝也。

3、动善时：时机最重要。

4、事善能：攻坚战，解决问题。

二、风险公司的赊销要点

三、十六字方针

四、如何提高客户的欠款成本

第二部分：分清欠款性质

一、分清欠款属性

a) 我们怕的不是欠款，而是风险

b) 弱势营销：欠款是由弱变强的有效途径

二、有益欠款

a) 让无风险的欠款达到风险控制的上限

b) 加大有益欠款的数量

三、有害欠款

a) 让有风险的欠款为零，永远占有主动权

b）烂户还不如不户—是疮就要爆发，只是时间问题

c）宁肯完不成任务，也不要越过风险红线、杜绝有害欠款

第三部分：催款之道

一、流程控制

二、《孙子兵法》曰：善战者求之于势，不责于人，故能择人而任势。

三、把困难分摊——从起始到最终

四、业务联系阶段：

a) 脑白金的催款技巧钱

b) 钉钉子

c) 养成习惯：

d) 设立规矩

e) 设计语境

五、谈判阶段

a) 不谈判就是最大的谈判—邓小平

b）学会小事开大会，大事开小会，重要的大事不开会

c) 不能商量的就不要商量

六、合同阶段

a) 合同起草权

b) 落实钉子

Ø 违约惩罚制度、法人担保制度、友情担保

七、不同客户类型和策略方法

用一种武器消灭不了所有类型的敌人，只有明确了客户的实际情况，并且按照实际情况用量身定做的策略和方法同客户催款，才可以既达到催款的目的，又不至于影响客户的长期合作关系。

1) 习惯性拖欠：

2) 误会性拖欠：

3) 分歧性拖欠：

4) 资金周转性拖欠：

5) 三角债性质拖欠：

6) 赖账式拖欠：

7) 亏损性拖欠：

8) 奄奄一息式拖欠：

9) 一个准则：

债务人的拖欠理由及应对策略与方法

1、资金紧张如何催款2、质量争议\延迟交货如何催款3、验收条件未达到如何催款4、没有验收、工程方未付款、质量有些问题等情况如何催款？5、业务员更替，工作未交接如何催款6、电话催款的原则7、催款信函的使用