企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。

所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。

根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。

而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。

大客户的忠诚度决定其业绩的稳定性，而销售人员的专业度又影响大客户的满意度。

作为营销人员要知道：

增加一个大客户，企业将会赚多少钱？

100个大客户意味着企业占有多少的市场价值？

降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？

如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加

企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，

相对于同行的竞争力就会加强，

从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。

授课风格： 案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强

课程收益：

掌握大客户的定位与开发技巧

掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩

掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售

掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术

课程特色：

该课程是特别针对企业大客户销售经理及其团队开设的一门课程，课程关注企业重要客户管理，讲师将充分分享在大客户管理中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。

课程纲要：

一、关于大客户销售的认知 

1.  什么是大客户?

2.  客户销售分级的必要性

3.  关注大客户采购的要素

4.  针对采购流程的六步销售法

5.  大客户销售漏斗管理斗

二、内功扎实、准备充分、卖好自己

1. 销售前的心理准备

2. 销售前的形象准备

3. 职业信息的了解准备

4. 销售道具的准备

5. 长期的积淀与准备

6. 竞争对手的了解与准备

三、销售前的规划与开发

1 .优质大客户分析与定位

2. 大客户的资料收集

3. 大客户内部分析步骤素

4. 分析大客户内部采购流程

5. 销售行为存在的意义

6.寻找获取大客户的关键策略

7.日常业务管理

四、寒暄问候、开启拜访

1.  一眼看透你的客户

2.  拜访—成功的启动

3.  顾问式销售技术

4.  一个良好的开场拜访

5.  如何赢得客户的好感

6.  寻找获取大客户的关键策略

7.  日常业务管理

五、建立与大客户的信赖关系

1. 客户关系营销

2. 客户关系发展阶段

3. 客户的关系管理

4. 与客户建立互信关系

5. 建立和维护客户关系

6. 提升大客户的满意度与忠诚度

7. 与不同个性的客户打交道

六、深度需求挖掘与产品显示

1. 认知客户的需求

2. 说服与沟通的原理

3. 销售沟通中的提问

4. 销售沟通中的赞赏认同

5. 销售中的SPIN技术

6. 产品价值塑造路线图

7. FAB -E 产品分析技能

七、获取承诺技术及竞争战术应用

1. 发出讯号：假设成交

2. 面对异议，赢得成交

3.处理金钱上的异议

4.促成签单妙法

5. 突破僵局，掌握主动权

6. 大客户竞争战术运用