【课程背景】

当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要更新采购观念和创新采购模式。

如何认识采购本质、如何进行采购成本分析，如何降低企业采购成本，如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。

因此学习本课程，通过科学的成本和价格分析、有效的成本控制、合理的报价、提升采购谈判正能量,使企业每年在采购、供应链环节成本节约8-10%。

【课程目标】

  ● 了解目前环境下采购的本质和目的就是降低成本
  ● 采购总成本的降低与采购部门及采购流程进行优化相联系
  ● 正确分析供应商报价的方法 

  ● 洞察成本日益升高之内幕，掌握多种降低采购成本的工具和方法
  ● 了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标

  ● 掌握成品定价的方法和策略

  ● 如何通过高效的谈判策略降低采购成本

  ● 掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为

【课程形式】

  导师讲解，学员互动，案例分析，课程现场实践演练。

【课程对象】

  总经理，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士等。

【课程大纲】

第一讲：成本分析——如何进行采购成本分析实现增值

 一、认清采购的本质就是降低企业成本

 二、采购人员必备的财务能力

 三、对采购成本的全面认识

  1、如何做好前期控制——预防比纠正更重要

  2、掌握成本分析的三个步骤  

  3、影响采购价格有哪些因素，如何分析？

  4、在企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？ 

 四、采购价格全面调查工作如何展开？

 五、如何进行采购成本分析   

  1、成本分析中要考虑的项目

  2、成本分析时注意问题

  3、如何计算采购价格

  4、案例解析

第二讲：成本控制——企业降低采购成本的策略和方法

一、降低采购成本的一般策略

二、不可忽视的采购降低成本的方法

  1、鼓励供应商之间竞争

  2、包装和运输优化

  3、延长付款时间

  4、大力实施材料标准化

  6、案例分享：采购的成本节约

三、通过精益库存管理降低采购成本

（一）加快库存的周转

（二）精益化库存管理

  案例分享：某公司的VMI模式

第三讲：报价方法——影响报价的因素及合理报价的方法

一、分析影响报价的因素

二、报价的三个技巧

三、合适报价的一般策略

四、定价报价要考虑公司的目标

五、报价定价策略与产品生命周期的关系

  1、不同阶段表现不同的报价策略

  2、如何进行渗透报价定价——案例分析

  3、如何进行撇脂报价定价——案例分析

第四讲：高效谈判——高效采购谈判技巧和策略

一、谈判的目标

  1、目标和战略对谈判的影响

  2、三种谈判战略的不同

二、采购谈判的关键环节

  1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

  2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

  1、准备阶段实际操作和注意点

  2、开局阶段的方法和策略实战

  3、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

  4、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？

四、影响谈判的五大障碍

五、采购谈判议价分类技巧

  1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

  2、卖方占优势的议价技巧

  3、买卖双方势均力敌时议价技巧

案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

第五讲：创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为

一、谈判中的有效沟通

  1、改善谈判中沟通的三个关键技巧

  2、谈判中的五种沟通类型

  4、威胁的五个不同特点

二、谈判中的冲突管理

三、成功谈判者的特点

【讲师简介】李文发   著名采购、供应链谈判专家

Ø 世界500强集团亚太区特聘采购与供应链总监

Ø 中国供应链管理者联盟高级顾问

Ø 世界贸易中心ITC采购与供应链管理资格国际认证讲师

Ø 英国皇家采购与供应学会CIPS认证讲师 

Ø 中国注册采购师职业资格认证讲师

Ø 香港培训认证中心HKTCC采购与供应链管理认证讲师

Ø 曾任固特集团采购总监，任职期间到韩国系统学习了国际 先进的采购与供应链、现场管理技术

    李文发老师作为中国改革开放以来第一代（始于1990年）采购物流供应链管理者，他拥有17年港企、台资、日企、大型民企公司采购/物流与供应链管理一线现场实战管理经验，曾任固特集团采购供应链总监，大东集团，华科集团采购/PMC/供应链高级经理，步步高集团运营副总经理。90年代中期，作为深圳外资企业早期供应链管理者代表派往韩国三星，学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。

李老师他拥有10年的培训咨询经验（培训咨询始于2006年初），曾帮助多家国有企业，外资企业，中小型民营企业做过80多个整体的采购与供应链及JIT精益现场管理和改善咨询案，多年的现场咨询成功项目，为李老师授课，提供了大量的落地实战案例。