导语：2018年3月31日，由华商管理主办的精品课《大客户谈判策略》课程在福州于山宾馆圆满结束！
郏老师从谈判的认知、上谈判桌前的庙算、谈判最佳替代方案、谈判的筹码、让步的艺术、谈判的说服技巧等几大方面讲授了如何达到双赢谈判。郏老师幽默风趣、妙语连珠，课堂上笑声不断，充分体现了郏老师轻松教学、快乐学习的宗旨。同时，郏老师以角色演练、案例分享、分组讨论相结合，不时让同学们投入具体案例，进行分组激烈讨论，引发一波又一波的头脑风暴，在案例操练中看到自己过往谈判经历中的不足之处，在老师案例分析中找到谈判的重要技巧。
郏老师说：“说谈判是世界上挣钱最快的手段”，在以往谈判中，站在员工的角度，通过谈判来为公司省钱，其实这也算是另外的一种方式在为公司赚钱。谈判不是简单的说，而是一种用外在行为让他人产生认同的过程。谈判也不是空口白话，而是相互利益的交换，在利益对等的情况下实现双赢，而这才是一场成功的谈判！
谈判的第一要点，在上谈判桌前要分析对方给出的条件是“要求”还是“需求”，是在谈“关系”还是“利益”。了解对方真正的需求，认清需求与要求的区别，才能找到对方的“致命点”。我们不是跟事实在谈判，而是跟认知在谈判，让对方认为你有权力，你才是真正有权力。当你跟决策者无法直接谈，你想办法跟能影响他决策的人谈，了解谁能帮你影响决策者。
怎么样增加自己的谈判筹码，让别人愿意跟你谈？通常我们坐下来谈判，大概都出于两个原因：一个是不谈判的成本太高，一个是谈判的效益够大。谈判的最佳方案是提前设定好自己的底线，掌握自己的筹码，给到对方想要的。
增加筹码的战术：
挂钩战术——谄媚：对自己不利，对对方有利（透过增加议题，增加对方意愿）。 挂钩战术——勒索：对双方都不利，甲方使用时立场要强硬，态度要和缓（透过增加压力增加对方意愿）。 挂钩战术——结盟：透过结盟增加筹码（结盟过程中最弱即最强，需求决定了谈判权力）。 谈判的顺口溜：给他痛，给他梦，抓住他的隐私让他不能动。
谈判中要知道说服的技巧：
1、永远不要在第一时间让步答应你的客户的条件。 2、每一次的让步都要换东西回来。怎样让你的让步有价值？——花了很大的力气、付出很大的代价、快要绝望的时候，让你的对手心里觉得获胜，你才有机会获利。 3、说服的三个阶段：（1）谈完：锱铢必较，（2）谈好：利弊得失，（3）谈心：利他思维。
谈判的策略
策略一：黑白脸（目的是争取在谈判桌上的回旋空间，进可攻退可守，一般是上白下黑）。 策略二：最后战术（目的是制造压力和紧迫感）。 策略三：替代方案（给三个方案，A超出预期\B刚好达到预期\C不慎满意，客户很大程度上会在里面选择一个）。 策略四：数字游戏（利用好数字的极大化或极小化有助于谈判胜利）。
郏老师送给学员的三个度：
1.角度：谈判永远从对方的角度出发 2.尺度：在谈判桌上你是有权力的还是没有权力的，是该谄媚还是该勒索，尺度要拿捏。 3.态度：谈判是以人为本的，只有你愿意解决对方的问题，对方才会愿意解决你的问题。
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