导语：2016年10月22日工信部经理人班《商务双赢谈》课程在福州凤凰假日酒店圆满结束。郏老师用生动有趣的红蓝旗游戏开始今天的课程，通过分组讨论演练完成任务的形式让学员们在做中学，在玩乐中思考寻找谈判技巧，从而快速提升谈判技能。

如何达到双赢谈判？郏老师从谈判认知、谈判技巧、谈判策略三部分给学员们进行剖析讲解。

▌谈判认知

谈判、谈判，何为谈判？——谈判就是双方或者多方为达成共识进行协调的过程。谈判犹如博弈，博弈就是为了自己利益，揣摩对方心思，所选择的最优化策略。谈判三因素很关键，即权利游戏、共同决策、双方接受。最核心的权利，权利越大，越好谈，权利是个流体，不是固体，它会随着时间、形式改变的。

筹码，谈判中怎么少得了它呢？孙子【虚实篇】中“能使敌人自至者，利之也”；【谋攻篇】中“不战而屈人之兵”就解释到“利”——我们有什么东西是人家想要的？是人家害怕的？给人家要的东西，给人害怕的东西，这就是我们的筹码，所以在谈判前，设定敌我的谈判目标：必须MUST、想要WANT、能给GIVE。谈判过程中采用结盟战术即敌人的敌人就是朋友，在权利划分4：3：2时，最弱即是最强的一方，需求决定谈判权利。谈判中创造空间，格局要打；增加筹码，机会就越多。

▌谈判技巧

双赢谈判是让对手感到获胜，自己就能获利。让步过程中，永远不要第一时间答应对方的条件；每一个让步都要换东西回来，没有东西回来的都是赠送，都是没有价值的。而什么是最有价值的让步？让对方感到花了很大的力气，付出了很大的代价，快要绝望的时候，你的让步就是最有价值的。

▌谈判策略

谈判战略中有黑白脸、最后战术、替代方案、数字游戏，这些战略中都是追求一个谈判回旋空间说服对方。此时要衡量自己筹码，端正自己的态度，站在对方的角度。永远记住谈判是跟认知在谈判，不是跟事实在谈判。谈判是为了解决冲突的，进行交换的过程。

学好谈判对公司来说，对外，在业务面利润增加，对内，工作效率会提高，不仅仅是销售人员要学谈判，每个人都不可避免谈判。因此，真正有才能的管理者，必然也是谈判、说服的专家。