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华商管理精品课程《以客户为中心的销售技巧》精彩回顾~



2019年12月18日华商管理精品课程《以客户为中心的销售技巧》在福州龙峰宾馆圆满结束!


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当今企业指甲的战争已经从注重产品生产,逐步发展到由客户是否满意来决定竞争的最终结果。而随着市场经济的发展,客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识,对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此,销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。

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本次课程由韩天成老师主讲,韩老师从销售思维、探索需求、异议处理三大模块展开,包含了客户购买流程分析、如何推动销售进程、客户为何买产品、产品如何更好呈现、异议处理的常见错误、如何面对客户异议等内容,通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练,使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。

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同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评,让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例,让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧,能更好的为客户提供解决问题的策略和方案,以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。


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以客户为中心的销售技巧



一、销售阶段的识别和划分

1、客户购买流程

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2、推动销售进程:行动承诺
只有客户答应了你的行动承诺,才能完成更多次的进展晋级。

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二、了解需求与产品呈现
1、探索需求:客户为何买产品
2、明确产品优势,寻找需求的目标客户。

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三、异议处理
LSCPA 异议处理方法:
Listen 倾听(在对话中,倾听客户的担忧,确认真正的反对理由。)
Share 认同(求同存异,认同客户的顾虑,而不是去评价它。)
Clarify澄清(对于客户的担忧加以解释,以确认问题的真正所在。)
Problem Solve 解决问题(构想方案,如何满足客户。)
Ask For Action 采取行动(对应异议的解决方案,你要采取行动了。)

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授人以鱼不如授人以渔。韩老师分享了客户的问题思考工具表、客户购买逻辑工具表、FAB和产品能力工具表、客户需求与产品链接工具表、LSCPA 异议处理工具表、不同职位个人“赢”工具表等工具运用,希望学员们吸收并运用在工作中。


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