《顾问式销售技巧》
【课程背景】
21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。
销售人员是企业经营中的一个特殊群体,他们是企业与市场联系的纽带,对产品的销售、企业的发展壮大起着重要作用。在市场竞争日趋激烈的今天，我们发现销售人员的销售技能和知识对销售成功与否起着至关重要的关联。与此同时，也直接影响着企业的销售业绩的提升......
试想一下，一个没有销售秘诀的公司将会在白热化产品竞争中处于何等弱势地位；
试想一下，那些无法用新的销售技术武装起来的销售人员在高手林立的生意场上将会遭遇怎样的暴风雨。
在全球经济一体化的大潮中，就是那些普通的个体都不能停止追赶销售新技术的脚步，更何况是希望在生意场上开拓一番天地的您呢。
【课程收益】
◆ 掌握顾问式销售人员应具备的心态与能力；
◆ 改变传统的销售思维模式，学习顾问式销售的原则和方法；
◆ 学会面向高层决策者的销售方法；
◆ 学会提升销售率与客户忠诚度的方法；
◆ 通过实战演练、互动讨论等深入了解销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效处理，获得一套成功的销售流程，提升成交率；
◆ 学会一系列实用的销售技巧、沟通话术、异议处理、挖掘潜在需求、突破现有销售困境，创造更大销售业绩。
【课程特色】
1、课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中练，练中学。
2、讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售总监经历，特别是其严谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。
【授课方式】
启发式讲授、互动式教学、角色扮演、案例分析
【课程对象】
中小企业老板；营销业务人员；销售经理、主管；想要通过销售提升收入的人
【课程内容】
第一节、关于购买循环
1、销售对话的路径
2、销售代表的决策VS客户的决策
3、发现客户问题VS客户明了自己的问题
4、优先顺序的调整
第二节、SPIN技术进阶
1、状况性询问
2、问题性询问
3、暗示性询问
4、需求效益问题询问
5、为何顾客不认可产品优点
6、如何从客户角度准备产品优点
7、如何从新角度认识客户反论
8、状况询问的目的于问题点
9、如何有效使用状况询问
第三节、问题性询问、暗示性询问
1、问题性询问
2、如何有效使用问题询问
3、暗示性询问的目的
4、暗示性询问的对象
5、暗示性询问的影响
6、如何策划暗示性询问
第四节、需求确认询问进阶
1、需求确认询问的目的
2、需求确认询问的时机
3、有效使用需求确认询问
4、需求确认询问的意义
第五节、反对意见的原因及基本的类别：
1、不明白你的讲解
2、顾客需要不被了解
3、害怕“被出卖”
4、没有说服
5、主要购买动机没有得到满足
6、异议类型
第六节、异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分
2、忽视异议，延后处理的说明
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、征求订单
第七节、如何面对砍价
1、先发制人，想讨价欲说还休
2、察颜观色，审时度势把价报：
◆ 分清客户类型
◆ 针对性报价
◆ 讲究报价方式
◆ 因时因地因人报价
3、突出优势，物超所值此处求：
◆ 突出产品本身的优势
◆ 突出得力的后续支持
◆ 突出周全的配套服务项目
4、巧问妙答，讨讨还还细周旋
第八单元、谈判促成——踢好临门一脚
1、时机：客户的“秋波”
2、应对：客户五轮砍价
◆ 第一轮：见面就砍
◆ 第二轮：就价论价
◆ 第三轮：搬出对手
◆ 第四轮：请示领导
◆ 第五轮：蚕中挑骨
3、方法：射门十种脚法
第九节、如何做好服务
1、差异化的服务（跟产品没有关系）
2、售前服务
3、售后服务
【讲师简介】
臧其超 总裁营销导师
◆ 中国营销学院院长
◆ 总裁营销教练，中国狼型营销第一人
◆ 原雅芳中国、泰康人寿营销总监；
◆ 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；
◆ 用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；
◆ 连续4年每年都讲300多天的课程，2010年授课322天！
◆ 清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学等院校MBA/EMBA班客座教授；
◆ 创立5家公司、6家企业常年顾问；
◆ 10年培训经历、内训企业近千余家、学员十多万人。
◆ 返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场次！中国银行、中国工商银行、中国农业银行、宁波银行、国药集团、君和集团、美的集团等培训营销类课程各30余场次；
【实战经验】
u 曾任世融地产、中企文化、天下易通公司总经理；
u 曾任雅芳中国、泰康人寿营销总监；
u 曾经用2年时间创建中企文化，年营业额从零到3000万，2年团队从三人发展到上千人；
u 臧老师从销售员做起，历任销售经理、销售总监、总经理、董事长，最后走向营销咨询路。
【出版著作】
u 《魔鬼销售话术》、《销售心理定律》、《狼性销售—夺单》、《打造狼性销售团队》
u 《让政策激活市场》、《做第一名的销售员》5DVD，《如何提升销售业绩》5DVD
u 《狼性销售团队管理》、《总裁赢销王道》7DVD+3CD+工具手册
【部分服务客户】
u 金融业：中国银行、农业银行、工商银行、中国建设银行（40多期）、农村合作银行、招商银行、邮政储蓄银行、宁波银行（20多期）、广东发展银行（3期）、平安银行（10多期）、中信银行（2期）、宝鸡商业银行、民生银行（10多期）、成都银行、广发银行等
u 保险：中国人寿（10期）；泰康保险（4期）；平安保险（10多期）、新华保险（4期）等
u 通信、邮政、电力：中国电信、河北电信（20多期），武汉联通（5期），沈阳联通（4期）、福建省邮政速递等
u 地产业：万科集团、金地地产、富力地产、荣超地产、21世纪不动产、中原地产等
u 医药、保健、化妆品业：清华源兴药业、丽珠医药、徐州医药股份、东药集团、华北制药、广州国药控股集团、蜀中药业集团、中科灵芝、雅芳、蓝月亮、深圳泰源化妆品… …
u 其他行业：东风雪铁龙、广州本田、中国外运、北汽集团、蒙牛集团、九阳豆浆机、日立电梯、美的集团、松下电器、海信科龙电器、西门子、厦华电子、大宇重工、苏宁电器、长城铝业、3721公司、雅虎、阿里巴巴、天极传媒、洋河酒厂股份、蓝带啤酒、郑州新郑机场等
u 经销商代理商：邮政各区点代理商大会、天使丽人招商会、雅丝兰黛系列招商（突破亿元大关），泰源化妆品全国经销商大会、《雅虎中国招商会》、阿里巴巴网络《代理商激励大会》等… …
【主办机构】福州汇聚华商企业管理顾问有限公司
【适合参加】 中小企业老板；营销业务人员；销售经理、主管
【智慧投资】880元/人
【课程地点】 福州外贸中心酒店三楼多功能厅（五四路国贸大厦、闽江大饭店对面）
【课程时间】 2013年4月15日（09:00-17:00）
【服务人员】肖燕芳15980659397 咨询QQ761583085
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