“销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”！优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润，而同时让客户感觉赚到了、物超所值，这叫感觉共赢！普通销售员让利到血本底线，却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。销售谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧啊！1）对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？5) 无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？6) 半路杀出个程咬金，一下子让希望变失望，到嘴边的蛋糕要不要分出去？7) 明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？8) 如何从小单谈到大单，从小份额谈到大份额？……2021年3月12日华商管理精品课程《稳操胜券——四步法销售谈判》，实打实助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧，四步搞定客户、提升销售业绩！
谋略筹码：学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足，在不利情境下也要找到自身的筹码，找到对方要害，运用有效筹码让谈判立于不败之地； 步骤方法：掌握谈判的四个专业步骤，每步骤的注意要点和方法技巧，包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧，制造和突破僵局的技巧；实战运用：课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例来解决问题，既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”（解决现有问题与谈判僵局）。互动演练：全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力。实战案例：现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练. 最好采用现在进行时的销售案例，讲师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难，可直接建议销售报价、让步程度与步骤。视频剖析：采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧
● 挑战痛点：
1、对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？
2、对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？
3、你明显处于弱势，如何转化逆境为主动？
1、筹码意识：有筹码策略才上谈判桌，不打无准备的仗2、运用筹码：7个维度找到自己的筹码，搭建销售团队的优势资源“筹码库”3、化逆为主：处于逆境，运用“以退为进”、“单点突破”等筹码，争取主动Ø 体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；Ø 正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”Ø 甲乙双方的7种筹码——销售员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码（案例引导）；Ø 逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟、以退为进（案例剖析）Ø 销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库2、方法：视频情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
单元二 谈判步骤（一）——开局破冰、定位定调
3、客户明明认可您的产品价值，却拿所谓的竞争对手优势压你，怎么办？1、开门见山：从一开始就掌握主动话语权，并引导谈判到开诚布公的利益要害点。2、开局破冰：运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”，定位定调3、弦外之音：识破立场后面的利益点，找到客户真实的“必救痛点”Ø PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）Ø 开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围；Ø 谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判Ø 案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”；Ø 练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”Ø 视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害！
单元三 谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望
● 挑战痛点：
1、双方客气来客气去不肯先开价，结果对方一开价让你晕菜，根本不可能，怎么办？2、小心翼翼报价期望让客户满意，却让客户“拍案而起”，怎么办？2、步步为营：运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”3、有理有据：活用“有理有据搭柱子”的结构化提案，让对方接受你的提案理由Ø 推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局 Ø 提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练。单元四 谈判步骤（三）——讨价还价、最大争利
1、无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？ 3、对方用预算低、没办法，甚至拿多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？1、塑造价值：不要就价格谈价格，塑造价值感；主动出击，不跟竞争对手被动比价；2、掌握原则：紧扣目标、坚守底线；条件配备价格；最大争利；3、心理博弈：用各种信号让客户感觉“再没有空间”。Ø 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)Ø 讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)1、成功道路杀出个程咬金，到嘴边的蛋糕要不要分出去？ 2、明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？3、大头都谈好了，居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局，如何突破？1、时刻备选：破解各种陷阱，随时准备好BATNA（最佳替代方案）2、抓大放小：大利益坚守原则、小利益适当让利，逐步达成共识3、感觉双赢：给自己里子给对方面子，协议阶段让小利，最后“感觉共赢”Ø 拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案；Ø 协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对Ø 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对Ø 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”
吕春兰 老师
◆ 美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
◆ 美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
◆ 英国City & Guilds伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”
◆ DISC性格测试分析授证讲师
◆ 上海交大EMBA
【个人经历】
16年、10000+小时，为500+家内训客户、10万+名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %，被学员客户评价为“最务实的培训师”；长期为上海交大、南京大学、中山大学、西安交大、新华都商学院、上海财大等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。《跨部门沟通》《目标导向的影响力沟通》《DISC性格分析与沟通》《中层干部管理技能系列》《辅导与授权》《情境领导》务实有效：用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求，每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用；
互动控场：具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力，随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场；
亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈：16年2万小时的专业培训师历练，吕老师的授课就代表了品质与专业。
【曾服务过部分客户】
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制造业：普茨迈斯特机械、柯达、上海紫江集团、亚东石化、海力士-意法半导体、无锡捷普电子、宝钢、沪东中华造船、尚德太阳能、三菱电机、日立建基、松下电器、常石造船厂、广东东鹏控股、紫江喷铝、永大电梯、中石油东方储罐、海虹集团、宝隆集团、上海实业、无锡灵山实业、百事可乐、恒奕集团、捷安特、武汉邦迪管路、大冢(中国)、西子奥的斯、光明乳液、福瑞集团……服务业：YUM百胜餐饮集团、黄金搭档、大连中石油、金茂集团、宝隆金富门、汇津水务、爱普
【课程时间】 2021年3月12日（周五 09:00-17:00）
