丨课程背景丨
“销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”！优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润，而同时让客户感觉赚到了、物超所值，这叫感觉共赢！普通销售员让利到血本底线，却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。销售谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧啊！
丨课程目标丨
☑ 谋略筹码：学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足，在不利情境下也要找到自身的筹码，找到对方要害，运用有效筹码让谈判立于不败之地；
☑ 步骤方法：掌握谈判的四个专业步骤，每步骤的注意要点和方法技巧，包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧，制造和突破僵局的技巧；
☑ 实战运用：课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例来解决问题，既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”（解决现有问题与谈判僵局）。
提升销售团队针对大客户“引导客户需求期望、坚守我方核心利益、促成双方共赢合作”的商务谈判综合能力。
丨课程特色丨
互动演练：全课程用案例研讨、模拟演练等互动教学。讲授引导、互动演练、讨论点评 时间各占1/3。极注重实战研讨,要求讲师经验老道、强控场和点评能力；
实战案例：每小组设定一个包含谈判全过程的真实案例,按照上课顺序分阶段对自己案例进行演练。讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难；
工具方法：掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，“谈判四步法”包教包会，按照这样的步骤去实践练习就可以成为谈判的主导者和专业人士。
丨课程大纲丨 ● 挑战痛点： 2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码； 3、甲乙双方的6种筹码——销售员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码（案例引导）； 4、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势? 5、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换 6、思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库 7、标准谈判准备流程:1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码4）确定谈判目标与底线5）拟定谈判主策略步骤; 8、筹码优劣势策略：优势方争取理想目标；劣势方坚守底线目标。 2、方法：视频情境案例剖析（销售与采购经理谈判），模拟演练谈判的力量转换。 单元二 谈判步骤（一）——开局破冰、定位定调 单元三 谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望 ● 挑战痛点： 2、案例分析：销售高手通常先开价！让提案先声夺人； 3、三种专业的谈判开价法：1）条件式；2）引导式；3）搭柱子强引导式； 4、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权； 5、有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由； 6、推测底线、推进四招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局； 7、提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线； 8、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练。 2、投石问路“推进”四法。 单元四 谈判步骤（三）——讨价还价、最大争利 2、议价基本形态：探测对方底线，最大程度争利 3、讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，掌握“先挡后让、条件式让步”原则； 4、让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法； 5、销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨 6、真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战) 丨讲师介绍丨 吕春兰 老师 谈判专家、沟通/管理培训师 美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师 美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证 英国City & Guilds伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师” DISC性格测试分析授证讲师 上海交大EMBA 【实践经历】 20年、2万多小时，为2千多家企业客户、20多万名学员培训授课，是一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、美团、百胜集团等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”； 长期为上海交大、复旦大学、厦门大学、南京大学、中山大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班教授谈判课，被评为“最接地气的教授”。 22年销售管理经验，历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。 《四步法销售谈判搞定客户》 《双赢商务谈判》 《步步为赢——实用采购谈判》 《项目型商务谈判》 《经理人的谈判管理艺术》 《催收款谈判策略技巧》 《经销商/代理商/加盟商谈判博弈》 《与汽车厂商的销售谈判策略技巧》 《与政府、大国企谈判博弈》 【曾服务的部分客户】 （滑动可查看） 服务业：YUM百胜餐饮集团、黄金搭档、大连中石油 、金茂集团、宝隆金富门、汇津水务、爱普斯物流、锦江之星、如家连锁酒店、上海徐汇区人事局、上海航空、浦东机场、天天快递、船舶工业研究所、欣海报关集团、武汉铁路局、周大福、七匹狼、中国国旅、亨得利…… 医疗业：中美施贵宝、百特医疗、张江生物医药、川奇制药、成都第一药业、迈瑞医疗仪器、医科达医疗仪器、微创医疗器械、恩斯克、视得安、尚华国际(睿智化学)、惠氏制药（中国）、津村制药、希森美康、普洛德邦制药…… 金融服务业：招商银行、工商银行、建设银行、宁波银行、交通银行、工商银行数据中心、国泰期货、申银万国证券、东兴期货、平安保险、新华保险、三菱日联银行、浦发银行数据…… 汽车交通业：大众联合集团、长安福特汽车、联鑫集团、威迩德汽车配件、加得士、东风鸿泰汽车、一汽大众、宝马中国、金龙客车、马自达、广汽传祺、日立汽车、普利司通、佳通轮胎、广汽部件、恒隆汽车系统、广州林骏汽车内饰…… 电信/IT/通讯业：上海电信、武汉宏信通讯 世纪新元、电信10000号、光通通讯、 夏尔软件、圆方软件、高维信诚、菱威深信息科技、艾宾信息科技、天创数码、水晶石数字科技、腾博视通、联想移动、中国联通(上海)、红塔集团、中国烟草、南方电网、中国电网 互联网等其他：阿里巴巴、360集团、新华三、美团、森马电商、宝尊电商、百秋电商、迪卡侬、ＯＰＰＯ、中海地产、碧桂园、百胜集团、上海交通大学、南京大学、西安交大、北大汇丰商学院、新华都商学院、新芝电子、好又多、大华电器等人力资源咨询项目辅导、Star Control星域工业品项目销售课程开发、豪雅/亨得利/雅培销售服务系列课程开发…… 丨报名信息丨
2、对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？
