超级卖手复制——
终端门店销售技巧与实战销售心理学
2015年6月11日●福州
【课程背景】
今天的终端销售人员：大多追求急功近利；大多死背销售话术；大多不会灵活应用；
今天的终端销售人员：不知道顾客的消费购买动机；不知道顾客的心理防御机制；不知道顾客的异议心理构建；
今天的终端销售人员：急需了解技巧背后的技巧；急需掌握实用的销售工具；急需学会开发独有的话术；急需具备灵活的实战能力；
耿镔老师研究终端销售心理与技巧十余年，终端销售话术人云亦云的时代已经过去，今天终端客户见多了雷同的服务已经不再“感冒”，我们的终端人员销售理念听了无数，销售流程学了多遍，轮到实际工作中，效果却不见好，仅仅懂得微笑赞美背话术已经无法具备销售竞争力；今天或许有许多经过验证的有效的方法和工具，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索!
【课程目标】
◆ 课程关键词：应知、应会、应用；
◆ 杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；
◆ 以技能教练为主，确保掌握实战工具，提高销售业绩；
◆ 提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户；
◆ 我们没有固定的销售话术，我们给的是如何提炼出自己的话术，我们
给的是一套成功的销售工具与方法!
【授课方式】
视频音频、案例剖析、情景模拟、现场教练、小组研讨、老师点评
【课程对象】
连锁企业总经理、经销商、督导、区域经理、店长、楼层经理、资深导购、柜长等
【课程大纲】
第一讲：超级卖手基本功 | |||
课程体系 | 培训形式、工具 | ||
超级卖手基本功--快速攻破客户心理 |
1、客户购买时必须先突破的三道心理防线! 2、顾客购买前需先解决的三大顾虑 3、今天的顾客喜欢“吸销”而非 “推销” 4、终端销售“吸销“六步曲 5、顾客购买前需要先建立亲和力和信赖感? 6、短时间提升客户信任的三个方法 7、今天的终端必须会用“消费行为学的诱饵 效应” 8、“诱饵效应”在店铺中的经典案例分享与 解析! 9、顾客购买的三大心理分析与掌控 10、当顾客犹豫不决时背后的原因是什么? 11、现场掌握增加顾客购买动力两个关键按钮
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◆ 案例分析：《玛丝菲尔VS雅莹》 ◆ 案例解析：《哥弟销售冠军的秘密》 ◆ 专业工具：三步轻松建立亲和力和信任度! ◆ 现场演练：掌握亲和力如何迅速建立 ◆ 权威测试：你的销售沟通模式和习惯
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第二讲：超级卖手驱动器 | |||
课程体系 | 培训形式、工具 | ||
超级卖手驱动器——优化的销售步骤
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1、心智模式决定着终端人员的习惯 2、习惯决定终端人员的销售行为 3、超级卖手的五大服务特质 4、90%的顾客被五个关键时刻(MOT)影响着 5、顾客沟通的五大黄金秘籍 6、高端产品销售离不开的“姓氏服务” 7、良好沟通的绝佳利器：四种提问技巧 8、销售沟通的缓冲器：先跟后带技巧
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◆ 专业工具：先跟后带法则和话术的灵活应用 ◆ 顾客异议处理“太极五步法” ◆ 现场实操演练：“太极五步 法”，形成职业习惯 ◆ 提升连带率与客单价六大策略
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第三讲：超级卖手工具箱 | |||
课程体系 | 培训形式、工具 | ||
超级卖手工具箱——创新的工具与技巧
| 1、超级卖手如同下棋高手，脑中要有大量 “棋谱” 2、重新根据我们的产品分析客户购买模式 3、重新设计我们的终端销售漏斗 4、产品介绍及价值塑造四个关键五个注意 5、开发并掌握常用的商品介绍与解说话术 6、现场开发独有的视觉销售技巧及其话术 7、解析5种常用的解除价格异议技巧的误区 和弊端 8、现场掌握价值转移法应用及其话术开发 9、让客户无法拒绝——潜意识说服的应用 技巧 10、销售于无形——假设成交组合拳应用及 其案例 11、拒对手于千里——区隔营销五步标准法
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◆ 案例解析：《冠军露露，为什么这么能卖》? ◆ 专业工具：终极利益法则在销售中的应用实例 ◆ 专业工具：影响客户的“四轮驱动”模型 ◆ 工具技巧掌握：现场技巧实战、现场话术开发 ◆ 问题解决：现场提问现场研讨解决
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第四讲：超级卖手如何将工具复制给新人 | |||
【讲师简介】
耿老师拥有十多年的企业管理经验，从零售终端一线开始，历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理；
曾任利郎（中国）华南区营销副总，深圳欧蔓服饰总经理，欧蔓服饰品牌创立一年销售额从零做到4500多万，2006年开始投身于专业的咨询培训事业，励志帮助更多的连锁企业快速健康成长。
耿老师将现代心理学、管理学、行为学、NLP、教练技术等与自己的实践相结合，针对东方人的心理特性和国内连锁企业的实际情况，研发出适合中国连锁企业的终端销售、营销管理和体验式训练系统，采用专业化、系统化的教练方法，体验式的教学模式，刚柔并济而富有哲理的讲解，使受训者产生潜移默化的影响，并自发的改变。
【成功案例】
2009年为台湾来亨国际集团咨询辅导《终端店面业绩提升》项目，从店面陈列、销售技能、店长督导系统培养、终端管理体系等方面，在1年的项目实施中快速提升了集团市场人员的整体素质，帮助其在大陆业绩提升了80%以上，单店业绩从每月40万提升到127万，得到台湾来亨国际集团朱董极高的评价，特聘请耿老师为台湾来亨国际集团常年顾问。
耿镔老师同时还是国内多家知名企业的常年培训顾问，经销商订货会指定老师,其《终端实战销售心理学》、《金牌店长五项修炼》、《终端店面管理》、《经销商管理》每年为企业培训数十场次。
【辅导过的部分企业】
服饰皮革类：威丝曼、利郎、曼妮芬、三彩集团、马天奴、蒙黛尔、金利来、宝姿、天意、欧柏兰奴、迪图、解码、易菲、曼娅奴、普普风、艾哲、傲丝度、白领、苹果服饰、菲姿、小猪噜噜、好孩子集团、可可鸭、卡索、报喜鸟集团、红贝缇服饰、芭蒂娜、古谷惠、步森服饰、BOSS、HON.B 、 Castle、JETEZO、AITIWENZ、NIKE、SKAP、DRAGONSEA、 MORRESI、adidas、康威、富安娜家饰、、、、李宁体育、友谊商城、东方城市广场、金博大、杭州解百、……
家电类：TCL集团、康佳集团、铭可达电器、九阳股份、国美电器、美的……
电信类：中国移动（郑州、广州、深圳、汕头、东莞、佛山、中山、杭州、长沙、重庆）、中国电信（广东、广州、汕头、东莞、惠州、深圳、韶关）……
日化类：小护士、欧莱雅、立白、金夫人……
汽车类：大兴汽车、鹏峰汽车、深业丰田、中汽南方、郑州日产、郑州龙马……
IT数码类：联想集团、研详科技、长城电脑、魅族科技、京华数码科技……
电子类：比亚迪、金星电子、瑞达电源、华忆科技、飞鸿光电子、山特电子……
化工类：鑫星化工、多乐士、3A漆……
医药医疗类：永安堂大药房、一致药业……
其他类：安信证券、天源证券、中国人寿、英博雪津啤酒、中保、中原地产……
协会类：香港零售管理协会、中大MBA总裁班、中国职业经理人高级研修班、中国服装行业协会、广东服装行业协会、厦门服装行业协会、杭州服装协会、中国营销协会、深圳高新技术企业协会、虎门服装协会等近500家企事业单位……
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【主办机构】 华商管理
【适合参加】 连锁企业总经理、经销商、督导、经理、店长、楼层经理、柜长等
【智慧投资】 1280元/人
【课程地点】 福州外贸中心酒店三楼多功能厅（五四路国贸大厦、闽江饭店对面）
【课程时间】 2015年6月11日（09:00-17:00）
【服务人员】
联系人：林洪 手 机: 13950296108
电话\传真：0591-87803810 咨询QQ：848176852
地 址：福州市群升国际J区2号楼1205
福州市华林路省直屏东城四号楼32层
