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《深度营销与客户关系管理》

 

【课程背景】
现今竞争激烈的中国市场,产品同质化加剧,客户需求层次不断提升,并日趋多元化,在这种经营环境中,市场营销工作,常常决定着产品战略的成败。那么,市场人员怎样才能掌握营销工作的主动权,引导消费者,占领市场、塑造品牌呢?
深度营销无疑是随着市场的发展应运而生的,本课程其核心思想是打造管理型营销价值链,实现营销价值链各环节之间的有效协同。客户关系管理是深度营销的一个重要方面,是企业增加附加价值和提升客户忠诚度的重要方法。
在本课程中,拥有多年实战经历的资深培训师张子凡先生详尽地介绍了深度营销的系统知识及操作策略,并针对客户关系管理做了全面的分析。课程内容以营销人员中客户需求和客户关系管理为根本,既重理念提升,又强调实战,能助您有效地提升企业营销工作效果。
 
【课程目标】
◆ 使学员全面了解深度营销的系统知识与策略;
◆ 了解不同类型客户机构内的决策单位及个别需要;
◆ 明确客户的分类及不同客户的需要;
◆ 使学员通过课程自己找到在销售工作上的突破口,切实提升销售业绩;
◆ 使学员知道客户关系管理的重要性及在商务上的作用;
◆ 学习管理重点客户关系的方法,将既有客户变成长期业务伙伴及销售网络;
◆ 使学员了解优质客户服务的系统知识;
◆ 掌握能为营销提供支持的客户服务技巧;
◆ 从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意;
◆ 全面准确了解客户之真实需要,从价值角度出发使顾客认同我们的产品与服务;
 
【授课方式】
现场体验教学+实战教练指导+经典案例分析+实用工具方法+轻松风趣+互动升华
【课程大纲】
模块一: 不销而售,从“要他买”到“他要买”
1、人和利益:找对人关注利益诉求
2、营销的价值在于使销售变得多余
3、产品差异化,思维方法与众不同
4、畅销商品均符合的三个共性特征
模块二 吸引客户,聚焦需求,关注深度营销
1、了解客户:细分客户,定位市场
2、优化呈现:从细节入手吸引客户
3、锦上添花:为价值增添附加价值
4、聚焦需求:满足他需,成就你求
5、深度营销:客户价值向纵深挖掘
模块三 挖掘老客户潜在价值:存量市场深耕
1、市场导向最大化:定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形
2、单客效益最大化:提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级
3、客户占比最大化:专业程度在客户之上,能帮忙或制约他
4、客户价值最大化:满意—忠诚—推荐,客户价值二次开发
5、整体利润最大化:销量低?利润薄?销量倍增的21个策略
6、增值业务最大化:增值业务选项过程中需关注的8个要点
模块四 增量市场拓展:你准备用什么吸引他?
1、新市场、新渠道、新客户之规划
2、他喜欢锦上添花,而非雪中送炭
3、整合资源,策划多赢方案吸引他
4、增量市场拓展:革命该向何处去?
模块五 推行客户关系管理,提升客户忠诚度
1、凝结客户关系:金钱之外有方法
2、客户关系管理要义及其18个内涵
3、伴随深度营销实施客户关系管理
4、破解提升客户忠诚度的10道密码
Q&A(问题讨论与答疑) 
【讲师简介】     
张子凡 中国十大营销策划专家
01-06 连续六年中国第一课量讲师
2009入围“亚洲八大名师”
当选“中国最受欢迎讲师”
当选“中国企业界综合人气最佳讲师”
2011年第26届世界大学生运会开幕式执行策划及媒体策划;
中国“植入式营销”概念创始人;
中国“隐形竞争力”策略创始人;
张子凡老师现任国家汉办全球孔子学院项目战略顾问;中国移动集团公司战略顾问;中国企业家联合会战略顾问;中国中小企业发展研究中心战略顾问;“子凡心语卡“原创版权所有者;是中国多城市政府及市长顾问;企业综合问题解决方案提供商;深圳电视台栏目策划及频道顾问;亚洲最大亲子教育基地—七彩蝶园总策划;亲子教育领域领袖杂志《需求》之战略顾问;同时是清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学、浙江大学、人民大学、西南交大、中山大学、传媒大学等国内一线高校总裁班课程教授。
实战派:20年实战营销经验
课程风格:课程内容来自工作生活,读人读事而非书本,100%原创,倡导“我原创,我自信”
主要著作:光盘:《让客户来找你-深度营销与客户关系管理》、《打造营销竞争力的九大法则、《渠道深度营销—向深度要销量》、《留住大客户》、《新手上路、半月有成》、《向市场要红包》、《为自己打工—和你的工作谈恋爱》、《我服务。我快乐》、《销量翻倍的22个秘籍》、《打折的12个危害及不打折的24个策略》 、《贯彻制胜—战略决策落地宝典》、《管理就要贯彻到底》、《换一种思路做客户》、《客户忠诚密码之客户关系管理》、《创新营销》等
企业定制光盘:《人生开篇语》《车路人生》《成功创业》等
书籍:《换一种思路做客户》、《管理就要贯彻到底》、《公司管理无难事》、《员工要做有心人》、《替代打折24个策略》等
部分受训企业
政府机构:国家工信部人才交流中心、中国出版集团、国家交通科学研究院、中国印钞造币总公司、中国出版集团、人民邮电出版社、机械工业出版社、中国调味品协会等。
IT行业:微软(中国)、网易、阿里巴巴、三星电子、惠普集团、方正出版软件、方正宽带、搜狐、浙大网络、HP、诺亚舟、德意数码、信雅达、慧聪网、中国环速集团、爱普生等。
通讯行业:移动、电信、联通、西门子、邮政管理总局、东方通信、八方电信、中科健、爱施德电讯、清华科睿、恒信集团、派普集团、通联、纳维、中邮普泰、泰丰集团等。
房地产:万科地产、珠江地产、愿景地产、南都房产、北京当代、山东金瀚、星河湾、中原地产等。
金融业:中国银行、建设银行、工商银行、中信银行、深圳招商银行、深圳发展银行、光大银行、农业银行、兴业银行、广东农商行等。
证券业:国都证券、江海证券、广发证券、招商证券、日信证券、银河证券、中信建设证券等。
航空业:南方航空、中国国航、深圳航空等。
餐饮业:顺风肥牛、开封梅利餐饮、中国调味品协会、眉州东坡集团等。
快速消费品行业:可口可乐、蒙牛、伊利、成都卷烟厂、乌兰浩特卷烟厂、柯达、好丽友、洽洽、金义集团、光明乳业、水井坊、青岛啤酒、金狮啤酒、石梁啤酒、珠江啤酒、正航食品、康奈集团、梦洁家纺、郎酒集团、今麦郎、劲牌、古井贡酒、山西汾酒、圣元集团等。
汽车行业:奔驰、保时捷、丰田汽车、东风汽车、江铃汽车、宇通客车、三湘客车、南京雪铁龙、普利司通、马自达、韩国现代等。
医药及医疗美容行业:康恩贝药业、百慕高科、南宁医药、九州通集团、贵阳同济堂、长春生物等。
家电行业:美的、康佳、长虹、老板、帅康、TCL、普照明、申菱空调、浙江百诚集团等。
能源:中海石油、华油油气、新奥燃气、南宁燃气、渤海油田、晔路盛能源。
建材及家装行业:东亚吉祥门业、大庄地板、法恩莎洁具、腾川布艺、鹰牌瓷砖、蒙娜丽莎瓷砖、深圳红门、苏州家居网、四季沐歌、红星美凯龙、元洲装饰、浙江铜门
其它:中国人寿、平安保险、中国人保、广西电力、上上电缆、远东电缆、大北农、汇能饲料、恒兴集团、巨达物流、顺利物流、顺丰快递、孟庄石化、中国石油、中国石化、三一重工、三一泵送、、海南红灯笼广告、五矿金网、云南驰宏、APP亚洲浆纸、紫江集团、华泰集团、无锡大明、鸿福酒店、武汉博大科技集团、恩雅服饰、金伯利钻石、山西汾西矿业集团、中汇通集团等
 
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【主办机构】福州汇聚华商企业管理顾问有限公司
【适合参加】 市场总监、销售经理、销售主管、大客户销售代表等市场营销人员
【智慧投资】880元/人
【课程地点】福州大饭店五楼国会厅(福州人民会堂旁边,香格里拉酒店对面)
【课程时间】2013年9月12日(星期四 09:00-17:00)
【服务人员】
联系人:肖燕芳                        手 机: 15980659397
电话\传真:0591-63124625              咨询QQ:761583085


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