铁军式销售技能体系—
顾问式销售全攻略
2014年3月25日 ● 福州
【课程背景】
市场竞争归根到底是人才的竞争，你要是拥有一支精悍的销售队伍，比多几个紧销产品，更让业界的其他同行们眼红。只是，培养全能型、顾问型的销售人才有着诸多的艰辛与难度，以下的问题就是是多数企业亟待解决的问题：
◆ 如何提高销售队伍的人均产能？如何加强个人独立做业务的能力？如何掌握销售流程中必备的技能？如何有效打开销售环节中的“死结”吗？
◆ 您知道老业务员心态疲惫总不出单怎么“死”的吗——懒死的！新业务员心情沮丧总留不住怎么“死”的吗——吓死的！您总不希望是靠明星业务员来支撑业务吧！如何才能提高“人均产能”呢？
◆ 您一定是关注结果的，可是结果非常现实，是拿数据说话的。您一定不想在无情的数据背后只有泪水和遗憾。营销要现实，要结果更要洗礼过程。过程错了结果怎么会对呢？
这些都将在3月25日由“赢家大讲堂”特聘专家、畅销销售管理光盘“铁军式营销”专著作者陈震老师主讲的《顾问式销售全攻略》课程上为您呈现，本课程旨在打造能为企业“开疆拓土、能征善战”的销售铁军，真正实现销售团队军团作战化。
【课程版块】
六大步骤铸炼“铁军销售技能”：
第一步骤：诊断过滤客户
第二步骤：判断销售商机
第三步骤：挖掘潜在需求
第四步骤：说服解除异议
第五步骤：提出生意要求
第六步骤：巩固维护关系
在训练中精诚合作，在市场竞争中互不相让，打造我们自身的“销售铁军”！
【授课方式】
◆ 现场做作业，现场做练习是本课程的特点。
◆ 实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
◆ 学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。
【课程对象】 营销总监、业务经理，销售主管，销售人员，经销商及热爱销售者
【课程时间】 2014年3月25日（周二）一天
【课程大纲】
第一步、诊断过滤客户
1、 如何提高销售成功概率
2、 开放式问题——让客户开口才能探询客户需求
3、 封闭问题——达成共视是建立信任的基础
4、 选择问题——让客户自己找答案自己做决定
5、 问问题的误区
l 【演练实践】应用问话技巧法角色扮演
l 【工具讲解】面谈问话工具的使用
第二步、判断销售商机
1、 掌握客户哪些关键信息
2、 关键客户信息的准备
第三步、挖掘潜在需求
1、 我们的产品能帮到客户什么？
2、 客户潜在需求的三点论
3、 如何挖掘客户痛苦
l 【演练实践】客户为何要购买？购买的理由是什么？为何要和我们合作？有需求就一定购买吗？
l 【工具讲解】面谈工具的使用
第四步、说服解除异议
1、 什么是客户购买行为中的异议
2、 客户异议的类型分类
3、 解除异议抗拒的步骤
l 【课后作业】整理本公司销售过程中的客户异议问题
l 【演练实践】异议解除演练
第五步、提出生意要求
1. 成交时客户需要什么素质和方法？
2. 成交的重点工作
3. 成交需要意志力
l 【演练实践】现场成交演练
第六步、巩固维护关系
1. 如何把服务和销售结合为一个整体？
2. 售前售中服务四策略
3. 如何做到差异化服务
4. 服务中的销售行为
l 【工具讲解】服务工具的使用
【讲师简介】
陈震 导师
澳洲巴拉瑞特大学工商管理硕士；
《赢家大讲堂》电视栏目特聘专家；
销售管理畅销光盘《铁军式营销》专著；
上海交大客座讲师；
香港华人国际商学院领导力课程特聘教授；
分众传媒公司分众大学销售谈判特聘讲师；
陈震老师凝练近20年的市场搏杀经验,近500家企业的销售团队指导实践,总结出了提升团队业绩的培养模式，帮助企业抢占市场,管理销售团队。
陈震老师的课程被誉为世界500强最受欢迎的西点课程，提速企业3倍业绩的销售动车组，帮助你的企业打造销售铁营盘。
培训经验：
十五年的市场销售团队管理经验；擅长团队管理，销售团队的训练辅导；为数百家中外大中型企业授课培训、辅导咨询；京、沪、深三地课程受训满意率达到100%。
擅长课程：
管理类：《领袖的风采》、《教练型上司》、《管理者的9大误区》；
销售类：《铁军式营销》、《顾问式销售全功略》、《销售谈判策略》；
团队建设类：《激励沟通与团队建设》、《双赢的沟通》。
授课风格：
诙谐幽默、生动之中领略概念的原理；擅长案例、故事分享之余掌握技巧的精髓。
陈震老师出版的课程光盘：
培训服务过的部分企业：
强生中国、阿里巴巴、分众传媒、蒙牛乳业、胜利油田、恒安集团、四川长虹、江南重工、上海航天设备总厂、东方航空、西门子电子、三一重工、三洋能源、电子第一研究所、核电设计研究所、浙江信息产业、三九药业、杜康酒业、孔府家集团、宛西制、瑞和制药、上海电力局、建行上海分行、工行上海分行、江苏银行、一汽锡柴、卧龙控股、三门核电、富士通、罗莱家纺、镇海炼化、永乐电器、世纪联华等。
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【主办机构】 华商管理
【适合参加】 营销总监、业务经理，销售主管，销售人员，经销商及热爱销售者
【智慧投资】 880元/人
【课程地点】 福州外贸中心酒店三楼多功能厅（国贸大厦、王府井百货对面）
【课程时间】 2014年3月25日（星期二09:00-17:00）
