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《稳操胜券——四步法销售谈判》


          


课程背景
“销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”!优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润,而同时让客户感觉赚到了、物超所值,这叫感觉共赢!普通销售员让利到血本底线,却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。销售谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧啊!

作为“销售人士”的您,可曾遇到过这些情况之一二?
1)对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?
2)对方不屑跟你谈,如何找到自己的“筹码”?
3) 对方拿竞争对手低价压你,怎么办?
4) 对方用多年老关系人情压你,是否要屈就妥协?
5) 无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,怎么办?
6) 半路杀出个程咬金,一下子让希望变失望,到嘴边的蛋糕要不要分出去?
7) 明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?
8) 如何从小单谈到大单,从小份额谈到大份额?……

2021年3月12日华商管理精品课程《稳操胜券——四步法销售谈判》,实打实助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧,四步搞定客户、提升销售业绩!


课程目标



谋略筹码:学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足,在不利情境下也要找到自身的筹码,找到对方要害,运用有效筹码让谈判立于不败之地; 

步骤方法:掌握谈判的四个专业步骤,每步骤的注意要点和方法技巧,包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧,制造和突破僵局的技巧;

实战运用:课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野,更直接运用学员现场案例来解决问题,既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”(解决现有问题与谈判僵局)。
课程特色



互动演练:全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力。

实战案例:现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练. 最好采用现在进行时的销售案例,讲师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难,可直接建议销售报价、让步程度与步骤。

视频剖析:采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

 课程大纲 
单元一 分析策略、寻找筹码

 挑战痛点

1、对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?
2、对方不屑跟你谈,如何从各方面角度找到自己的“筹码”?
3、你明显处于弱势,如何转化逆境为主动?

 解决对策
1、筹码意识:有筹码策略才上谈判桌,不打无准备的仗
2、运用筹码:7个维度找到自己的筹码,搭建销售团队的优势资源“筹码库”
3、化逆为主:处于逆境,运用“以退为进”、“单点突破”等筹码,争取主动
 大纲内容:
Ø 体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;
Ø 正确理解销售谈判的双赢思维,“如何让大家感觉双赢”
Ø 不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;
Ø 甲乙双方的7种筹码——销售员貌似弱势,其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码(案例引导);
Ø 逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟、以退为进(案例剖析)
Ø 销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
Ø 视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库
 方法工具:
1、工具:7维度筹码;
2、方法:视频情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。


单元 谈判步骤(一)——开局破冰定位定调

 挑战痛点
1、对方一副先声夺人的架势,如何应对并掌握主动? 
2、对方就是跟你绕弯子不回应你,如何引导主题?
3、客户明明认可您的产品价值,却拿所谓的竞争对手优势压你,怎么办?
 解决对策:
1、开门见山:从一开始就掌握主动话语权,并引导谈判到开诚布公的利益要害点。
2、开局破冰:运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”,定位定调
3、弦外之音:识破立场后面的利益点,找到客户真实的“必救痛点”
 大纲内容:
Ø PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
Ø 开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围;
Ø 谈判两个立基点:基于“立场”和“利益”两方面的谈判
Ø 案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”;
Ø 练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
Ø 视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患(个人利益与感性利益),晓之以害!
此步骤目的:营建氛围、定调定位
 方法工具:
1、PPP开场法;
2、“立场”/“利益”清单


单元三 谈判步骤(二)——提案引导、塑造期望

 挑战痛点

1、双方客气来客气去不肯先开价,结果对方一开价让你晕菜,根本不可能,怎么办?
2、小心翼翼报价期望让客户满意,却让客户“拍案而起”,怎么办?
3、不小心报错价,如何不失面子“挽回”?
 解决对策:
1、主动出击:先报价(提案),影响对方期望值;
2、步步为营:运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”
3、有理有据:活用“有理有据搭柱子”的结构化提案,让对方接受你的提案理由
 大纲内容:
Ø 思考讨论:先开价还是后开价(提案)?
Ø 案例分析:销售高手通常先开价!让提案先声夺人
Ø 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
Ø 有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由
Ø 推测虚实、投石问路的四大招:强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局         
Ø 提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线
练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练。
 方法工具:
1、“三点理由”提案法;
2、投石问路“推进”四法

单元四  谈判步骤(三)——讨价还价、最大争利 

 挑战痛点
1、无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,怎么办? 
2、对方拿竞争对手低价压你,怎么办?
3、对方用预算低、没办法,甚至拿多年老关系人情压你,是否要屈就妥协?
 解决对策:
1、塑造价值:不要就价格谈价格,塑造价值感;主动出击,不跟竞争对手被动比价;
2、掌握原则:紧扣目标、坚守底线;条件配备价格;最大争利;
3、心理博弈:用各种信号让客户感觉“再没有空间”。
 大纲内容:
Ø 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
Ø 讨价还价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则;
Ø 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法;
Ø 让价格与各种条件捆绑,条件式让步;
Ø 讨价还价目的:分毫必争,最大争利
Ø 销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨
真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
 方法工具:
1、“条件性”让步清单;
2、三种让步法

单元五 谈判步骤(四)——促成协议、感觉共赢
 挑战痛点
1、成功道路杀出个程咬金,到嘴边的蛋糕要不要分出去? 
2、明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?
3、大头都谈好了,居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局,如何突破?
 解决对策:
1、时刻备选:破解各种陷阱,随时准备好BATNA(最佳替代方案)
2、抓大放小:大利益坚守原则、小利益适当让利,逐步达成共识
3、感觉双赢:给自己里子给对方面子,协议阶段让小利,最后“感觉共赢”
 大纲内容:
Ø 拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案;
Ø 协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对
Ø 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
Ø 案例练习:达成共识的方法
Ø 把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题。
 方法工具:
1、BATNA(最佳替代方案);
2、达成共识的三种方式


 讲师介绍 


吕春兰 老师

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◆ 美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

◆ 美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

◆ 英国City & Guilds伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”

◆ DISC性格测试分析授证讲师

◆ 上海交大EMBA


【个人经历】

16年、10000+小时,为500+家内训客户、10万+名学员培训授课,是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,课程复购率达 80 %,被学员客户评价为“最务实的培训师”;

长期为上海交大、南京大学、中山大学、西安交大、新华都商学院、上海财大等EMBA班、总裁班、营销总监班授课,被评为“最接地气的教授”。

22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点; 其课堂现场解决实际问题,直接产出结果。

【主讲课程】
跨部门沟通》《目标导向的影响力沟通》《DISC性格分析与沟通》《中层干部管理技能系列》《辅导与授权》《情境领导》

【授课风格】

务实有效:用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求,每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;


互动控场:具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力,随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场;


亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈:16年2万小时的专业培训师历练,吕老师的授课就代表了品质与专业。


【曾服务过部分客户】

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制造业:普茨迈斯特机械、柯达、上海紫江集团、亚东石化、海力士-意法半导体、无锡捷普电子、宝钢、沪东中华造船、尚德太阳能、三菱电机、日立建基、松下电器、常石造船厂、广东东鹏控股、紫江喷铝、永大电梯、中石油东方储罐、海虹集团、宝隆集团、上海实业、无锡灵山实业、百事可乐、恒奕集团、捷安特、武汉邦迪管路、大冢(中国)、西子奥的斯、光明乳液、福瑞集团……
服务业:YUM百胜餐饮集团、黄金搭档、大连中石油、金茂集团、宝隆金富门、汇津水务、爱普


温馨提示


【主办机构】 福州汇聚华商企业管理咨询有限公司
【适合参加】 销售经理、销售主管
【智慧投资】 1280元/人
【课程地点】 福州
【课程时间】 2022年5月24日(周二 09:00-17:00)
【联系方式】
电话\传真:0591-87803810
网  站:www.hsgl.cc


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