华商企业管理培训 设为首页 | 加入收藏 | 网站地图
《大客户开发与客户关系管理》


课程背景

大客户是企业的核心资产,对大客户的开发和获取,早已成为B2B企业的竞争焦点,谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就占领了竞争的制高点。但很多企业在经营大客户过程中,缺乏一套完整的、体系化的销售理念、路径、方法和工具,导致在大客户开发和经营过程中存在巨大风险,问题如下:


 大客户销售周期长,销售成本高,有效商机储备长期不足,客户成交与回款预测的准确性差,团队承诺的大项目或大订单不断延期,且理由很充分;

不会做老客户经营,不能持续引导和挖掘出老客户的购买需求(客户经营的最终价值是客户一直愿意向你买单,老客户年年有产出);

不会制定产品销售策略和落地执行工具,掌握点竞争对手的“片面”信息就认为很了解对手,无法针对主要对手制定差异化的竞争策略; 

不掌握大客户销售的成功路径、方法、工具和实操技巧,还习惯于采用传统、风险大、成本高的“两扣”(折扣和回扣)获取大客户订单;

公司缺乏一套成体系的、可落地的大客户开发与管控体系……


作为实战派大客户销售专家、B2B企业业绩增长导师,朱冠舟老师在过去十余年培训和企业咨询过程中带领数十家上市公司及快速成长的企业成功实现B2B销售转型,从几千万营收增长至几个亿营收,从几个亿营收成长为A股上市公司,帮助A股上市公司实现销售业绩和股价翻番。


朱冠舟老师凭借二十余年的一线实战大客户销售、集团销售运营管理、集团人力资源管理和数十家上市公司咨询管理经验,结合北京大学、清华大学近十年的授课经历,提炼出一整套体系化的《大客户开发与管理》课程,为学员现身说法。既有成功经验,也有失败教训。让每一个学员有所想、有所悟、有所得。


课程目标

◆ 掌握B2B大客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧;

◆ 提高大客户商机不同阶段的转化能力,并实现销售过程的可视化管理, 

◆ 缩短大客户销售周期,并提高大项目统签能力;

◆ 提高对老客户的续签率及对老客户的维护、持续经营能力;

◆ 培养一支具备“狼性”销售能力的顶级大客户销售队伍。


  课程大纲


模块一:大客户销售七大步骤
1、大客户销售七大步骤
第一步:定位目标客户群
第二步:挖掘销售线索
第三步:把线索转化为有效商机
第四步:取得客户初步认可
第五步:取得客户认可并引导招标
第六步:完成商务谈判
第七步:回款成交
2、大客户销售不同阶段的推进重点
一线销售代表的销售技巧、关键动作和成果验证
售前技术顾问的协同重点(技术和方案支持)和成果验证
各级管理者的协同重点、关键动作和成果验证
案例分享
案例1:欧美高科技企业大客户销售阶段划分与管理
案例2:国内某软件集团大客户销售阶段划分与管理
案例3:国内某消防集团大客户销售阶段划分与管理
案例4:国内某医疗连锁集团客户销售阶段划分与管理
现场部分沟通、讨论
不同销售阶段的销售和客户管理重点是什么?
销售漏斗的管理价值是什么?
如何制定明确的周、月、季、年度商机挖掘和转化计划?
80%的商机都是年度四季度投标和签订合同,如何突围?
如何设定商机储备数量/金额?
如何根据销售漏斗原理,设计适合的销售管理漏斗工具?


模块二:三大客户角色与五个关系等级管理
1、如何识别“三大关键客户角色”?
关键决策者(KDM)的识别与客户关系推进策略
关键影响者(KI)的识别与客户关系推进策略
关键使用者(KU)的识别与客户关系推进策略
2不同企业性质、不同客户角色的需求分析
国企客户大项目采购关注的价值点?
民营客户大项目采购关注的价值点?
外资客户大项目采购关注的价值点?
新晋升的管理者关注的价值点?
即将退休的政府、国企管理者关注的价值点?
决策者(KDM)关注的价值点?
影响者(KI)关注的价值点?

使用者(KU)关注的价值点?

3、如何定义并管理好“五个客户关系等级”?
CR1:如何发展我方的“铁杆支持者”?
CR2:如何把“友善者”变成我方的“铁杆支持者”?
CR3:如何把“中立者”变成“友善者”或我方的“铁杆支持者”?
CR4:如何把“对手铁杆支持者”变成“中立者”或“友善者”?
CR5:如何防范“我方死敌”?
案例分享
案例1:扭转乾坤-对某集团董事长(KDM)公关
案例2:成功搞定大项目-内线和教练(Coach)完美结合
案例3:某国企大项目-如何把对手铁杆支持者成功转化为中立者
案例4:顾问式营销与中国式客户关系销售“双驱动”策略与实施
拓展练习:五个客户关系等级管理


模块竞争分析与策略制定
1、竞争对手识别
现场练习(工具):竞争对手识别
2、竞争对手SWOT分析工具
如何进行优势(Strength)与劣势(Weakness)分析?
如何进行机会  (Opportunity)与威胁 (Threat)分析?
3、与竞争对手对标的“八个”维度
4、如何制定差异化的竞争策略
5、需要大家思考的问题:
正在拓展的大客户项目的竞争对手是谁?
竞争对手的客户经理叫什么名字?
对手的客户经理拜访这个大客户多少次?
对手的哪些领导拜访过这个大客户?
对手有哪些样板客户,客户评价如何?
对手在哪些细分市场做的好,市场占有率?
竞争对手产品的优势和劣势是什么?
案例分享
案例1:某上市公司分公司与竞争对手“对标”案例
案例2:某上市公司分公司大量替换竞争对手客户案例
现场讨论练习
描述企业1-3个主要竞争对手?
简单描述竞争对手的市场份额?要有数据
分析你的竞争优势(例如:研发能力、产品能力、技术创新能力、客户关系、服务能力、市场覆盖度、营销能力、持续满足客户需求的能力)?
针对每个竞争对手,描述出相应的竞争策略?
模块大客户突破与关系管理
1、送礼的学问?
2、如何宴请大客户?
3、如何在公司完美地接待客户?
4、如何安排客户成功参观样板客户?
5、如何修炼“软腰”的功夫?
6、如何做到顾问式销售?
案例分享金蝶、IBM、星徽精密、梦百合案例
现场讨论:
完整、标准的销售工具的价值?
如何低成本、低风险突破商务关系?
销售人员如何做到顾问式营销?
顶级销售人员有什么特征?


讲师简介

朱冠舟  

B2B\G企业业绩增长导师

1677724939635.jpg


 中国人民大学MBA,长江商学院EMBA
 原香港A股金蝶软件(0268.HK)- 中国最大的成长型企业应用软件公司副总裁兼中央大客户事业部总经理
 原国内A股妙可蓝多(600882.SH)— 被誉为“中国奶酪第一股”公司副总裁并后续担任管理咨询顾问
 曾带领金蝶软件中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录,并连续2次打破金蝶集团单笔签约最大的纯软件销售合同记录
 在担任国内多家A股上市公司咨询顾问期间,帮助企业实现业绩和股价大幅增长,部分上市公司实现当年业绩和股价翻番
 北京大学、清华大学、对外经济贸易大学、中国社科院大学、北京交通大学、华东理工大学商学院、英国新白金汉大学、英国北安普顿大学和法国ESG高等管理学院MBA、EMBA、董事长和总裁班特约讲师
 清华紫荆学会创新领袖分会专家顾问委员会委员
 重庆博众城市发展管理研究院“大客户开发与管理”课题特约研究员
 曾担任中央企业金蝶明珠俱乐部执行会长
 曾担任“哇哈哈”全国高校大学生市场营销大赛总决赛评委专家
 曾当选中国计算机学会第九届常务理事、YOCSEF学术委员


【个人经历】

朱老师曾带领多家不同类型的企业成功B2B销售转型升级。
带领香港A股金蝶软件(0268.HK)中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录,并连续2次打破金蝶集团单笔签约最大的纯软件销售合同记录;
为国内A股梦百合(603313.SH)提供咨询顾问辅导,助力实现业绩和股价的持续增长;
为国内A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨询顾问辅导,当年助力实现利润增长近77倍,股价翻番的记录;
为国内新三板上市公司、北京纪新泰富机电技术股份有限公司“居想网”提供咨询顾问辅导,当年助力实现商机增长300%、销售业绩增长200%的销售佳绩;
帮助被誉为“中国奶酪第一股”、A股妙可蓝多(600882.SH)组建和培养销售团队,并进行营销和管理提升辅导,为后续3年销售业绩和股价翻几番奠定坚实基础……

朱老师结合国内外多家知名企业/上市公司成功探索与实践,尤其是当前在互联网和电商商务如火如荼发展的社会大背景下,如何带领企业实现B2B客户开发与经营的转型升级、团队能力复制、持续业绩增长等方面,进行了系统总结和提炼,总结出一整套销售理念、方法论、成功路径、管理工具、工作态度和实战案例等,获得众多企业家和商学院学员的高度认同并用于实战,取得良好的效果。

朱老师现全身心的致力于中国企业B2B业务销售转型升级事业,为帮助中国企业培养优秀的销售人才和管理人才,实现销售业绩健康、可持续的倍增目标,助力强企梦、强国梦的实现而奋斗!


【主讲课程】

《B2B\G大客户开发与管理》(2天)
《大客户销售管理》(1天)
《大项目投标管理》(1天)
《销售团队建设与管理》(1天)
《商务谈判与沟通技巧》(1天)
《商机挖掘与客户关系管理》(1天)


【曾服务过的部分客户】

(滑动可查看)

中央企业:中国移动集团、中国铁建集团、中国华电集团、国开投集团、中国航空器材总公司、中国节能环保集团、中国冶金地质总局、中国水利电力对外公司、中国邮电器材集团、中国投资担保公司、中国盐业集团、中国远洋物流、中国进出口银行等。

上市公司:民生银行、兴业银行、可口可乐、山推股份、紫竹药业、西北奔牛、常林股份、洛阳轴承、洛阳白马、富龙热力、西安冶金机械、河北太行机械、华德液压、东风车轮、宝光电器、中生北控、爱协林锅炉、黄河旋风、中通客车、重庆金算盘软件、天润同泰置业、用友政务、广泽控股、华联矿业、妙可蓝多、梦百合家居、纪新泰富机电、华伍股份、星徽精密、新视达视讯、奔凯安全、深圳市振业集团、中国铁塔股份、中国物贸集团、新疆宏景集团等。

高等院校:清华大学、北京大学、对外经济贸易大学、重庆大学、中国社科院大学、北京交通大学、英国新白金汉大学、法国ESG高等管理学院、华东理工大学商学院等。


【辅导企业案例(部分)】


555.png

温馨提示

【主办机构】福州汇聚华商企业管理咨询有限公司

【适合参加】董事长、总经理、销售副总裁、营销总监、销售经理、销售精英等

【智慧投资】1280元/人(团购有优惠)

【课程地点】福州

【课程时间】2023年3月22日(周三 09:00-17:00)

【联系方式】 

电话:0591-87803810

公司网站:www.hsgl.cc




100强企业名师

100门实战课程

850效果付费保障

3年免费跟踪服务

1000家名企见证

走进华商

核心服务

核心名师

客户案例

华商动态

研究观点