销售团队必修课——

2016年3月12日 ● 福州

【课程背景】

1、为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？

2、为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？

3、为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？

4、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？

5、都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？

6、为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？

7、为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？

8、为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？

【课程目标】

◆掌握狼性销售人员应具备的心态与能力；

◆提高销售人员的工作绩效水平，提高工作能力；

◆增强销售人员的应变能力、适应能力、敏捷的判断能力、以及观察力；

◆提升销售人员的谈判沟通技巧；

◆通过实战演练、互动讨论等深入了解销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效处理，获得一套成功的销售流程，提升成交率；

◆学会一系列实用的销售技巧、沟通话术、异议处理、挖掘潜在需求、突破现有销售困境，创造更大销售业绩。

【课程宗旨】

简单、直接、快速、有效——现场学习，马上使用；

以结果为导向，以训练为基础，以应用为核心。

【课程特色】

◆实战——解决学员工作中实际问题      

◆系统——国际化的标准课程结构    

◆直接——互动情景式训练模式

◆方法——视、听、感三觉教学法        

◆有效——现场学员的实际案例讲授

【授课方式】

导师讲解，学员互动，案例分析，课程现场情景演练

【课程对象】

销售人员、销售主管、销售经理、营销经理、营销总监等从事市场工作的人员

【课程时间】

一天（6小时 09:00—12:00  14:00—17:00）

【课程大纲】

第一讲、狼性营销人员与客户打交道的九个基本原则

1、销售过程中为什么一定要以客户为中心？

◆ 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程

◆ 案例：销售就是把客户的事当自己的事

2、不要满足销售人员头脑想像中的客户；

◆ 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的

◆ 案例：客户并不一定是你想的那个态度

3、不要主观臆测，以已推人；

◆ 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到

4、客户有意向，就一定会买吗？

◆ 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度

5、客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态

◆ 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感

6、销售的线路不一定是走直线

◆ 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度

7、客户的态度是由销售人员引导的

◆ 案例：多考虑客户的外在因素

8、不要在客户面前传播任何负面的信息

◆ 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员

9、客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人

◆ 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

第二讲、销售中有哪些因素影响客户是否与我们签单

1、谁说？销售人员自己的因素

◆ 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？

◆ 使客户产生信赖感要满足哪些因素？

◆ 如何让自己更自信？

2、说些什么？说词不要千篇一律

◆ 何时要用逻辑性的理性说服？

◆ 何时要用激发情绪反应的情感说服？

◆ 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？

◆ 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？

◆ 客户迟迟不下决定的原因有哪些？

◆ 先发言与后发言，谁更有优势？

◆ 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

3、对谁说？客户因素的影响

第三讲、狼性销售的五大循环系统

1、破冰技巧

◆ 如何与顾客建立亲和力与信赖感？

◆ 如何创造良好沟通销售的氛围？

◆ 接待顾客时的3大戒律

◆ 有效接待顾客的8大准则

2、沟通问需求

◆ 如何激发客户对产品的需求？（不了解需求，谈何成交）

◆ 同的顾客有不同的购买动机

◆ 探寻顾客需求的4大技巧（望闻问切）

◆ 深度挖掘客户需求的3大技巧

3、介绍谈关键

◆ 如何根据客户的需求来介绍产品？（客户认可是成交的基础）

◆ 根据客户说的，然后做出相应的回馈

◆ 产品介绍的4大戒律

◆ 展示产品的4大技巧

4、抗拒要打断

◆ 所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性

◆ 解决抗拒首先要做的是：打断惯性

◆ 情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程！

◆ 解除顾客异议的4大策略

◆ 一个核心:每次解除异议后，就马上假设成交。

5、成交须大胆

◆ 如何让客户做决定？（一切的准备及付出都是为了成交）

◆ 决定成交顾客的5大关键

◆ 快速成交要制造紧迫感

◆ 制造紧迫感的9种最有效方法

第四讲、客户价值最大化法则

1．客户服务

◆ 引发转介绍——让客户价值最大化

2．回馈客户

◆ 做好客户管理——客户价值终生化

3．自我评估

◆ 总结反省——让自己的服务能力最大化

【讲师简介】李鸿诚  营销实战专家

 Ø  全球华人讲师会五星级认证讲师

Ø  中国企业界颇受推崇的企业智囊团导师

Ø  市场一线练就品牌真功夫的“营销实战家”

Ø  全国受邀巡回演讲千场的“超级演讲家”

Ø  实战商业谈判练就的“谈判心理学家

Ø  实践中历练成理论系统的“畅销书作家”

Ø  被评为“全球500强华人讲师”

Ø  CCTV奋斗杯年度十大魅力人物

李鸿诚老师是华人最权威、最实战的营销问题解决专家之一，被誉为“营销话术之神、中国情感营销第一人”，数百家企业签约顾问培训师。

荣获1979-2009年改革开放30年“中国百强培训师”称号，2010年，荣获由中华讲师网、阿里巴巴直播中心、美国全球竞争力研究院颁发的“全球500强华人讲师”等众多荣誉。他所独创的营销话术五大方程式、十三项标准法则和演讲的六大策略，已使众多接受李老师培训指导的企业及个人成功突破瓶颈并从中获益。

【品牌课程】

《情感营销--如何打动客户的心》  《电话营销--口到钱来的赚钱艺术》

《顾问式销售技巧》  《高效沟通技巧培训》

【部分客户】

海尔集团、海信集团、TCL集团、九阳电器、深圳红门机电、联想集团、诺基亚、摩托罗拉、移动、信托、招商银行、建设银行、农业银行、光大银行、中企动力、爱家地产、远洋地产、阳光壹佰地产、圣象地板、蒙娜丽莎陶瓷、云南白药、宛西制药、中国食品药品监督管理培训中心、中国国情信息研究中心、连邦商学院等企事业单位。

【出版著作】

【主办机构】 华商管理

【适合参加】 销售经理/主管、营销经理、客户经理、推广专员等人员参加

【智慧投资】 1280元/人 （团购有优惠,会员学习卡价格更优惠）

【课程地点】 福建省科技馆二楼多功能厅（五一广场旁边、五一路与古田路交叉）

【课程时间】 2016年3月12日（周六 09:00-17:00）

【联系方式】

           电话\传真：0591-87803810          咨询QQ：24817597

           地  址：福州市群升国际J区2号楼1205（营销一部）

                        福州市华林路屏东城4号楼3201 （营销二部）

           公司网址：www.hsgl.cc

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